Campagne commerciali: cosa sono, vantaggi e obiettivi

Per le imprese, uno dei principali macro-obiettivi è crescere nel proprio mercato di riferimento incrementando le vendite con differenti attività di pianificazione, declinate a seconda di obiettivi più specifici. La soluzione primaria per vendere di più e meglio consiste nell’ideazione e gestione di campagne commerciali.

COSA SONO LE CAMPAGNE COMMERCIALI

Le campagne commerciali vengono realizzate con lo scopo di promuovere atteggiamenti positivi rispetto al proprio prodotto o servizio, con il conseguente obiettivo finale di aumentare la propensione all’acquisto. Le campagne si possono servire sia dell’utilizzo dei media “tradizionali”, sia dei nuovi strumenti digitali, ed è proprio in virtù di questa ambivalenza che le migliori soluzioni spesso sono rappresentate dalle strategie di comunicazione integrata, in grado di aumentare notevolmente la capacità di espansione dei messaggi attraverso l’estrinsecazione in diversi formati, capaci anche di interagire tra loro.

CAMPAGNE COMMERCIALI DIGITALI: DRITTI ALL’OBIETTIVO

Anche nell’ambiente B2B prevedere delle strategie digitali con l’obiettivo di acquisire clienti e incrementare le vendite è di fondamentale importanza: la tecnologia web based offre ormai da molti anni la possibilità di sviluppare campagne commerciali online, dove sempre più persone sono coinvolte nei processi di acquisto grazie alla disponibilità dei dati. Gli strumenti digitali permettono, infatti, la raccolta di dati in un flusso continuo, che da anni stravolge il “tradizionale” iter commerciale, dove il primo passo era rappresentato dall’incontro con i potenziali fornitori e un’attenzione focalizzata quasi esclusivamente sulle proposte commerciali pubblicitarie che si veicolavano di persona, telefonicamente o alle fiere.

Quello che più orienta le odierne campagne commerciali online è l’esigenza di spostarsi sempre di più verso una strategia commerciale personalizzata, dove ogni cliente riceve una specifica campagna che possa rivelarsi per lui d’interesse. Infatti, una comunicazione standardizzata e piuttosto piatta, molto spesso non produce vantaggi in termini commerciali, bensì rischia di ripercuotersi in maniera negativa sull’immagine del brand.

Uno degli strumenti fondamentali utilizzati all’interno di una strategia commerciale complessiva è rappresentata dalle cosiddette campagne DEM, acronimo di Direct E-mail Marketing, ovvero l’insieme delle attività di promozione online basate sull’invio di e-mail pubblicitarie nei confronti di una lista preselezionata di contatti. La creazione di differenti liste di utenti, uniti da caratteristiche meritevoli di considerazione all’interno della strategia, consente proprio il tipo di personalizzazione dei messaggi in ottica marketing, ritenuto ormai fondamentale nei processi di acquisizione di potenziali clienti.

CAMPAGNE COMMERCIALI E RETE VENDITA: OBIETTIVI CHIARI

L’obiettivo di incrementare la vendita richiede la periodica identificazione di nuovi lead da incanalare in un processo di acquisizione di potenziali clienti, nel quale risulta sempre più importante possedere informazioni qualificate sulle imprese di nostro interesse, congiuntamente all’utilizzo di servizi web based per l’analisi del portafoglio clienti e del mercato potenziale.

Per aumentare il fatturato e supportare al meglio la crescita del business attraverso la gestione delle campagne commerciali, è necessario utilizzare strumenti di analisi e targeting specifici, che possano restituire un quadro dettagliato delle opportunità e dell’andamento delle iniziative aziendali messe in campo. Le campagne commerciali dovranno fornire alla rete di agenti obiettivi di vendita ben precisi, insieme alla possibilità di monitorarne passo dopo passo il risultato della performance. Inoltre, è fondamentale ottimizzare l’attività della propria rete commerciale per trovare nuovi clienti anche attraverso l’ausilio di strumenti mobili al fine di garantire una piena accessibilità e consentire di svolgere agevolmente i propri impieghi anche durante le frequenti trasferte.

MIGLIORARE LE PERFORMANCE DELLA RETE COMMERCIALE

Avere una rete commerciale brillante, capace di conseguire i risultati previsti, è un obiettivo di business estremamente ambito. Per migliorare la performance sulle vendite è però necessario rispondere adeguatamente a una serie di stimoli del mercato, a cui devono corrispondere altrettante azioni. Vediamo dunque quali sono gli step principali per migliorare i risultati della rete commerciale:

• Creare campagne per la forza commerciale con precisi obiettivi di vendita;

• Fornire alla rete vendita schede informative sulle aziende per orientare l’azione commerciale;

• Monitorare passo a passo le performance;

• Impostare gare tra veditori e sfrutta le potenzialità della gamification per aumentare i ricavi;
• Integrare in tempo reale i feedback della rete commerciale per migliorare i tuoi processi di vendita.

Tutte queste azioni, necessarie a orientare e gestire al meglio le campagne commerciali ed efficientare l’attività della rete vendita, possono essere agevolate da soluzioni integrate per lo sviluppo commerciale, messe a punto per raggiungere nuovi clienti, sviluppare il business e far crescere il fatturato aziendale.

Massimiliano Solari, Direttore Generale CRIBIS.