Gestione del portafoglio clienti: cosa si intende e come farlo al meglio

Gestire il portafoglio clienti è un’attività fondamentale per qualunque tipo di azienda, dal momento che solo con un management accorto della clientela è possibile aumentare il fatturato, contenere i rischi e consolidare nel tempo le relazioni commerciali.

Cos’è il portafoglio clienti?

Il portafoglio clienti si compone dell’elenco dei clienti con cui si hanno relazioni commerciali e dall’insieme di tutte le informazioni che li riguardano, come:

• contatti e dati aziendali;
• tipo di contratto;
• prodotti o servizi acquistati;
• richieste ricevute e scambi intercorsi;
• abitudini di pagamento;
• volume d’affari;
• strategia di credito accordata;
• altri dettagli inerente al cliente.

Nel portafoglio clienti non rientrano invece lead, prospect, clienti non più in essere, partner commerciali di diverso tipo.

Come gestire il proprio portafoglio clienti: le strategie da adottare

Gestire il portafoglio clienti non significa solo aggiornare la banca dati relativa ai propri clienti, che pure è un’attività indispensabile, ma andare a definire strategie per rafforzare le relazioni e renderle più efficaci sulla base delle informazioni commerciali in possesso sull’azienda. Strategie che possono riguardare la scontistica, la concessione di credito, le condizioni di pagamento e non solo.

Ci sono tre strategie principali da adottare per gestire al meglio il proprio portafoglio clienti:

• Segmentazione
• Strategie mirate
• Monitoraggio

La segmentazione della clientela è una fase funzionale all’attività di gestione della clientela.  Segmentare significa suddividere le aziende con cui si lavora in gruppi omogenei in base a parametri considerati prioritari (es. fatturato, dimensione, settore di appartenenza, posizione geografica, tipo di contratto, prodotto acquistato o servizio sottoscritto).

A questo punto si può procedere mettendo a punto strategie mirate di comunicazione e marketing. Anche segmentare le persone all’interno delle aziende clienti evidenziandone quelle in ruoli chiave, permettere di rendere più efficaci le attività di fidelizzazione e di ampliamento della relazione. Strumenti di CRM (Customer Relationship Management) possono essere molto funzionali in tal senso permettendo di svolgere azioni specifiche di upselling, cross-selling, politiche di credito e di pagamento.

Infine, un adeguato monitoraggio della clientela  è indispensabile per verificare se e quanto le strategie messe in atto risultino essere efficaci.

Gestione del portafoglio clienti e credit management

La gestione del portafogli clienti ha un ruolo chiave all’interno dell’attività di credit management. Grazie alla raccolta delle informazioni sui tempi di pagamento, la storia creditizia, ma anche su aspetti che possono avere un grosso impatto sull’andamento dell’attività del cliente e della sua filiera, come l’impegno ESG e il rispetto della compliance, è possibile andare a implementare una strategia di credito che consenta di contenere la rischiosità del portafoglio.

Il credit management di un’azienda deve infatti tenere in considerazione del rischio di credito del singolo cliente e dell’intero portafoglio andando ad analizzare fattori come:

• modalità e performance di pagamento;
• crediti scaduti;
• anzianità dei crediti;
• distribuzione e composizione della clientela;
• livello di esposizione complessivo;
• andamento dei flussi di incasso.

Per questo affidarsi a un business information provider in grado di fornire tutte le informazioni necessarie può fare la differenza.

Consapevoli dell’importanza dei dati sulla clientela, abbiamo messo a punto delle soluzioni mirate per valutare le imprese clienti. Con la piattaforma di sales acceleration Margò e il sistema di informazioni sui comportamenti di pagamento iTrade, la gestione del portafoglio clienti diventa più facile ed efficace.