Come creare e gestire una rete commerciale: le strategie per aumentare le vendite aziendali

Uno degli aspetti più importanti del processo di vendita è la creazione e la gestione della rete commerciale, ovvero del team di venditori incaricato di procacciare e stipulare contratti commerciali. Le reti commerciali possono essere:

• dirette, ovvero interne all’azienda;
• indirette, ovvero composte da collaboratori esterni che operano per conto dell’azienda.

Il ruolo dei venditori nella gestione della rete commerciale

Ottimi comunicatori, i venditori sanno identificare i clienti in target, mantenere i contatti con loro e proporre in modo efficace il prodotto o il servizio più adatto alle loro esigenze.

Una buona rete commerciale permette di creare relazioni di lungo periodo con i clienti e di dare feedback utili all’azienda per svilupparsi e per realizzare prodotti e servizi sempre più vicini alle esigenze della clientela. Per questo i venditori necessitano di avere:

• approfondita conoscenza dei prodotti/servizi che propongono
• abilità relazionali e comunicative
• capacità commerciali e propensione alla vendita

Come creare una rete commerciale

Il processo di creazione di una rete commerciale prevede diverse fasi:

• Selezione accurata di ogni venditore;
• Assegnazione a ogni commerciale di obiettivi chiari da realizzare in tempi realistici;
• Coordinamento e monitoraggio costanti, in modo che la rete commerciale non si senta lasciata a se stessa e al contempo si verifichi il raggiungimento dei risultati;
• Motivazione costante e valorizzazione dei risultati ottenuti;
• Formazione continua per stare al passo con un mercato in costante evoluzione.

Come gestire una rete commerciale

Per quanto riguarda la gestione della rete commerciale, va ricordato che missione e visione dell’azienda sono leve motivazionali molto forti e dettano la strategia di vendita. Per questo motivo, è fondamentale accertarsi che vengano adeguatamente comunicate e fatte proprie dai venditori.

Un altro aspetto strategico nella gestione della rete commerciale sta nel condividere e assegnare obiettivi ai venditori: una volta che l’obiettivo individuale è stato raggiunto, il venditore avrà un bonus. In questo modo sarà motivato a ottenere i risultati previsti. Gli obiettivi devono essere raggiungibili e in linea con le possibilità della rete commerciale, oltre che del singolo venditore. Ogni commerciale infatti ha caratteristiche proprie che lo rendono più adatto a un tipo di mercato piuttosto che a un altro. Per l’ottenimento dei risultati è fondamentale che ogni venditore sia gratificato, grazie a una corretta valorizzazione delle sue capacità: la gratificazione degli obiettivi ottenuti passa attraverso premi legati alla produttività, benefit aziendali, eventi di team building, convenzioni con negozi, palestre o per la salute e il benessere.

Nuovi trend per la rete commerciale: la gamification

La rete commerciale si trova oggi a dover affrontare i nuovi trend del momento, dove l’innovazione e il digitale la fanno da padrone. La tecnologia può essere di grande aiuto, basti pensare ai CRM, Customer Relationship Management, ovvero i database digitali che permettono ai commerciali di accedere agilmente a tutte le informazioni necessarie sulla clientela.

Per stimolare i venditori, inoltre, si ricorre sempre più spesso alla cosiddetta gamification. Secondo Deterding Sebastian per gamification si intende “l’utilizzo di elementi di game design in contesti diversi dal gioco”. Non deve sorprendere che anche nella vendita se ne fa largo uso dal momento che è a tutti gli effetti, infatti, è un processo che comporta una serie di azioni ed è molto efficace per coinvolgere, stimolare e motivare i commerciali a raggiungere i loro obiettivi. Esattamente come nel gioco, è previsto un sistema di incentivi e ricompense che contribuisce e favorire una sana competizione fra commerciali a tutto vantaggio dell’impegno che ci mettono nel portare a termine i compiti assegnati.

Come migliorare le performance della rete commerciale

Un’ottima strategia per migliorare le performance della rete commerciale è la creazione di campagne commerciali, processo che prevede cinque step principali:

• Fissare gli obiettivi di vendita della campagna;
• Fornire alla rete vendita schede informative sulle aziende, utili per orientare l’azione dei venditori;
• Monitorare i risultati;
• Impostare gare fra commerciali sfruttando la gamification per aumentare i ricavi;
• Integrare in tempo reale i feedback della rete commerciale per migliorare i processi di vendita.

Il supporto di Cribis nella gestione della rete commerciale

Consapevole della sfida che oggi le imprese si trovano a dover affrontare, CRIBIS è in grado di aiutare le aziende a migliorare le proprie vendite, grazie all’elaborazione di informazioni qualificate relative a imprese italiane ed estere e a servizi per l’analisi del portafoglio e del mercato potenziale.

In questo modo è possibile:

• identificare nuove lead
• ottimizzare l’attività della rete vendita raggiungendo nuovi clienti
• supportare la crescita di business attraverso strumenti di analisi e targeting 

Scopri qui tutti i servizi CRIBIS per aumentare le vendite e iscriviti al webinar gratuito del 10 novembre dal titolo "La gestione della rete commerciale tra gamification e nuovi trend" per approfondire obiettivi e strategie per una corretta gestione della rete commerciale.

Massimiliano Solari, Direttore Generale CRIBIS.