Gestire e difendere le vendite: fra tradizione e innovazione

Per affrontare le conseguenze della pandemia, difficili da accettare e da metabolizzare, una sola carta vincente non sarebbe mai bastata. E Sorma Spa, azienda italiana leader nella distribuzione di utensili per l'industria metalmeccanica e per la lavorazione di pietra e vetro, lo può confermare.

LE PRIME AZIONI MESSE IN CAMPO

La diffusione del Coronavirus ha creato diverse crisi da superare, partendo da quella sanitaria, sociale e chiudendo infine con quella economica.

Tante le fragilità da considerare e superare…ma perché utilizzare una sola carta vincente quando si hanno a disposizione tante opportunità per operare contemporaneamente su più fronti e in completa sinergia? 

La messa in sicurezza sotto il profilo sanitario di tutti i dipendenti, unitamente all’istituzione di un comitato di crisi interno, sono state le primissime sfide affrontate e superate per arginare questo nemico invisibile di cui si sapeva ancora ben poco.

Il passo successivo è stato pensare all'aspetto sociale della rete commerciale, venditori e clienti compresi. La risposta a tutela dello stato d'animo si può racchiudere con questi due termini: prossimità e ascolto.

Si sono istituiti appuntamenti virtuali su piattaforma web, per tentare di infondere fiducia utilizzando il tempo a disposizione per formazione tecnico-commerciale.

Tutte queste attività, unite alla solidità aziendale, ci hanno consentito di “attraccare a porto sicuro” in un mare decisamente tempestoso.

L’UNIONE FRA TRADIZIONE E INNOVAZIONE IN AMBITO SALES

Il rapporto personale fra agenti e clienti può essere senza dubbio potenziato dagli strumenti offerti dal digitale, per cogliere opportunità di sviluppo e innovazione.

Partiamo dal nostro dna aziendale composto da due sequenze ben precise, i cui nomi corrispondono a Vision e Mission unite da un legante indissolubile: le Persone.

Da sempre umanizziamo le relazioni di lavoro, descriviamo la nostra clientela come persone che esercitano attività correlate al nostro business: è nostra parte integrante e quindi rivolgiamo a loro quasi tutti gli investimenti aziendali. Il Cliente è al centro del nostro business e al fine di garantirgli un servizio migliore e conoscerlo, siamo consapevoli di una cosa: oggi la sfida si gioca sul digitale.

Per unire tradizione e innovazione abbiamo operato su diversi fronti:

• Istruzione a tutto il personale di vendita con l'obiettivo di garantire la loro autonomia nell’organizzazione di visite virtuali con l'utilizzo di piattaforme web
• Forte accelerata agli investimenti già presenti su programmi CRM e B2B, al fine di personalizzare tutte le attività rivolte ai bisogni della nostra clientela.

Consapevole che la qualità del fatturato derivi in buona parte dalla qualità delle informazioni trasmesse nei percorsi formativi, è in corso un processo di digitalizzazione destinato proprio ad aumentare le competenze di tutto il reparto sales.

GLI STRUMENTI DI SALES ACCELERATION PER LE AZIENDE

Argomenti come segmentazione del mercato e relative potenzialità, consapevolezza del proprio share come punto di partenza e attività per centrare gli obiettivi aziendali come destinazione, devono essere supportati innanzitutto da una strategia territoriale condivisa.

Margò, grazie ai suoi strumenti di analisi e targeting sul 100% delle aziende in Italia, consente di ottenere una vista aerea sulla conoscenza del proprio modello di business e di gestire molteplici attività di marketing e vendita. Gli aspetti vincenti? Sicuramente la qualità e l'affidabilità delle informazioni, unite alla semplicità di utilizzo, che rendono Margò una piattaforma alla portata di chiunque. Ultima, ma non per importanza, la sicurezza del servizio post vendita; indubbiamente uno dei fattori determinanti che ha pesato molto sulla scelta di questo prodotto.

Al fine di aumentare le vendite e far crescere il proprio business, è buona regola preparare una vera e propria “cassetta degli attrezzi”, fornendo i migliori strumenti di sales acceleration per ottimizzare il tutto.

Armando Lastella, Direttore Vendite Italia Sorma Spa