Hilti Italia: il monitoraggio dei pagamenti

Hilti Italy, azienda parte del gruppo Hilti e attiva nel mercato dell’edilizia, ha come core business lo sviluppo e la produzione di prodotti e servizi utili per tutta la filiera dell’edilizia. Negli ultimi anni si sono aggiunti nuovi settori, diventati importanti in termini di fatturato: dal mondo dei servizi - nello specifico il noleggio operativo a lungo termine - al più recente ambito dei software di progettazione. 

HILTI ITALIA E LA GESTIONE DEL CREDITO DURANTE LA PANDEMIA

L’emergenza pandemica ci ha spiazzato, ma ne siamo usciti rafforzati. Questo anche grazie a un cambio delle strategie nella gestione del credito e nel monitoraggio dei pagamenti, che abbiamo messo in campo nel 2019.

La linea guida alla base delle scelte fatte da Hilti Italia durante i mesi di pandemia ha avuto come focus il concetto di engagement: abbiamo identificato i clienti con un alto livello di engagement e applicato loro i nostri supporti nella gestione del credito, ovvero dilazione dei pagamenti e piani di rientro straordinari. 

Una delle criticità affrontate, inoltre, è stata quella del noleggio operativo a lungo termine. Dopo l’uscita delle norme per il decreto rilancio, molti clienti hanno confuso la nostra forma di noleggio con il noleggio finanziario. Il problema si è creato poiché nel decreto sviluppo erano state previste delle regole particolari per la sospensione delle rate legate ai prestiti. Molti clienti si aspettavano che avremmo sospeso le rate fino a quando la situazione non fosse ritornata alla normalità.

Abbiamo quindi deciso di agire tenendo fede sempre alla stessa linea: sospendere le rate per quei clienti più strutturati ed engaged e chiudere i contratti di quei clienti che non ci davano presupposti di ripresa.

GESTIONE DEI PAGAMENTI: COSTANTE MONITORAGGIO E IL SUPPORTO DI CRIBIS

Conoscere lo stato dei pagamenti di un’azienda e tenerli in continuo monitoraggio è una delle cose più importanti per valutare la solidità e la validità dell’impresa stessa. In questo, la partnership con Cribis è stata per noi fondamentale.

Nel traslare pian piano la produttività della forza vendita da un discorso di coverage a uno di penetrazione, ci siamo rivolti a player di mercato importanti e ben strutturati. Tutto ciò si traduce nella necessità di tener costantemente monitorata la situazione finanziaria di queste aziende e il loro stato dei pagamenti, e quindi non solo nel momento di attribuzione del fido.

Qui Cribis X gioca un ruolo nevralgico, in quanto è grazie a CRIBIS che portiamo avanti il sistema di monitoraggio, recependo un’informazione sulla situazione delle dinamiche in lavorazione su base mensile. Quindi in base agli input che diamo, definiamo di conseguenza quali sono i clienti con un buon stato di pagamento, ovvero i clienti con cui continuiamo a lavorare in maniera ordinaria mantenendo il fido, o viceversa, i clienti su cui è necessaria una riduzione del fido o un blocco delle forniture.

HILTI E LA GESTIONE DEL CREDITO: PROSPETTIVE PER IL FUTURO

Da questa fase pandemica ne siamo usciti più forti. Difatti, messi a confronto spesso con associazioni di categoria o aziende di stessa dimensione, possiamo considerare i parametri adottati nella gestione del credito come benchmark di mercato.

Per il 2022 ci aspettiamo che la situazione non cambierà di molto. Al momento, per quanto riguarda il settore dell’edilizia nel suo complesso stiamo mettendo in campo la grossa dimensione di liquidità data dai decreti governativi e dai bonus edili ancora in corso. Siamo però attenti a capire cosa significhino per Hilti Italia i cambiamenti annunciati in queste norme e nelle regole sui crediti d’imposta.

In generale, la prospettiva per il 2022 è di tenere una situazione in linea con il 2021, ma allo stesso tempo prepararci ai cambiamenti che il 2023 sicuramente porterà. Nello specifico vogliamo offrire uno sguardo più attento a Cribis iTrade, una dimensione da valorizzare e approfondire.

Fabrizio Pallini, Head of Credit Hilti Italia