Internazionalizzazione, come trovare nuovi distributori all’estero

Nel periodo di delicata ripresa economica dalle conseguenze della pandemia, il processo di internazionalizzazione ha visto le esportazioni commerciali estere acquisire una crescente rilevanza nei progetti di sviluppo del business aziendale. Le imprese che esportano di più registrano uno stato di salute migliore. Si stima che nel 2021 le esportazioni italiane registreranno un incremento del +9,3%, con una previsione di stabilizzazione negli anni successivi che si attesta al +5,1%.

Ma andiamo a vedere quali sono i passi che conducono alla scelta dei distributori per lo sbocco sui mercati esteri. Il principio cardine da seguire mira ad individuare i partner che rispondono meglio alle caratteristiche più idonee per entrare in relazione con il proprio business.

ELEMENTI PRINCIPALI DI UNA CAMPAGNA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Prima di predisporre le azioni commerciali dell’attività di internazionalizzazione d’impresa bisogna avere ben chiari gli elementi principali della nostra campagna. Entrare in un nuovo mercato estero richiede la conoscenza di aspetti che riguardano il Paese di interesse, e la costruzione dell’obiettivo che l’attività di export si prefissa di raggiungere. Attivarsi nella ricerca dei distributori disponendo delle informazioni giuste, costituisce un vantaggio che produrrà ben presto i risultati positivi sul proprio obiettivo di espansione commerciale.

Per raggiungere gli accordi più vantaggiosi, occorre identificare il target più congeniale e avviare un’efficace formazione degli operatori che si apprestano a lavorare alla campagna. L’incontro con i potenziali distributori deve quindi basarsi su una verificata comunanza di visioni e interessi, che ben si esprimono attraverso il bene o il servizio oggetto dell’intesa commerciale.

IL VANTAGGIO DEI DATI PER UNA RICERCA MIRATA

I dati che orientano la costruzione delle strategie di business guidano anche l’attività di ricerca dei distributori da coinvolgere nell’attività di export. Partire con preparazione è fondamentale per la riuscita dell’ambizioso progetto di espansione. La missione deve sin da subito chiamare in causa i soggetti interni all’azienda che meglio sono in grado di seguire tutti i passaggi, predisponendo le risorse necessarie alla selezione dei partner commerciali più adatti.

Altrettanto importante è la pianificazione degli aspetti relativi alle trasferte, necessaria per gestire gli incontri d’affari. Attraverso l’accesso a informazioni specifiche, è possibile verificare l’interesse effettivo dei potenziali distributori, avviando solo successivamente una missione commerciale in loco con il coinvolgimento degli interlocutori interessati.

Reagire con prontezza agli stimoli del mercato, è più che mai un invito a cogliere le opportunità che nascono dall’innovazione dei servizi. Le previsioni di ripresa del commercio internazionale segnalano occasioni di sviluppo che passano attraverso accordi con i migliori distributori esteri. C’è la necessità di ricavare valore dai dati estrapolando le funzioni maggiormente orientative che ci permettono di compiere alcuni passi con più serenità e sicurezza.

Luca Greco, Sales Innovation Director CRIBIS