Le strategie di Internazionalizzazione delle imprese

Nello scenario dell’economia globalizzata la spinta all’internazionalizzazione delle aziende, sia che si tratti di grandi organizzazioni che di piccole e medie imprese, passa da un’adeguata strategia di business development in grado di implementare un processo di crescita, innovazione e sviluppo all’estero.

L’impresa acquista una dimensione internazionale quando una componente estera subentra nei processi dell’azienda. Questo può voler dire vendere i propri prodotti o servizi all’estero, acquistare da fornitori stranieri, produrre fuori dai confini e/o trovare nuove fonti di finanziamento.  

GLI ELEMENTI COMUNI A OGNI STRATEGIA

Per le imprese, la ricerca di nuove possibilità di sviluppo all’estero necessita di una pianificazione strategica di lungo termine. L’obiettivo guida dell’intero progetto sarà quello di rendere l’azienda più competitiva per affrontare al meglio le sfide del mercato globale. È di fondamentale importanza definire un modello di business chiaro e ricercare le risorse finanziarie più adatte in base al settore di appartenenza e al paese a cui si vogliono destinare gli investimenti.

Esistono diverse tipologie di strategie di internazionalizzazione anche se, all’interno di questi programmi, alcune caratteristiche appaiono comuni, trasversali a tutte le realtà che intendono seguire questa ambiziosa strada. Infatti, costruire una strategia di internazionalizzazione porta ad intraprendere un’accurata autovalutazione dell’azienda nel suo complesso, con un focus particolare sulla sua capacità produttiva, al fine di determinare quali e quante risorse investire su un nuovo mercato estero.

C’è poi lo studio di approfondimento per individuare dove e come investire le risorse dedicate. Si tratta di un’analisi del potenziale mercato di riferimento e di tutti i fattori che su quest’ultimo esercitano un’influenza, come il sistema politico vigente, i trend economici, il PIL dell’area geografica e l’individuazione dei principali flussi di investimento. Non meno importante è la ricerca sulle modalità di esportazione, che si conclude con la scelta dei canali di distribuzione da utilizzare e la loro piena integrazione nella blockchain.

Terminata la fase di analisi, si passa a redigere un dettagliato business plan, il principale strumento di programmazione che descrive minuziosamente la fattibilità del progetto riportandone l’interesse economico.

LE PRINCIPALI MACRO TIPOLOGIE DI STRATEGIA

Le strategie di internazionalizzazione possono essere principalmente suddivise in:

• Strategie di sviluppo (o espansione): quando il mercato estero può essere considerato come un prolungamento del mercato nazionale. Gli assi portanti della strategia si possono identificare nei seguenti punti:

- Esportazioni: comportano ingenti investimenti ma espongono a un basso rischio. Attraverso l’espansione dell’export, la produzione viene mantenuta in un unico paese che esporterà i beni nelle diverse aree geografiche;
- Concessione di licenze: consente l’utilizzo della tecnologia proprietaria da parte di imprese terze all’estero, che acquisiscono così l’autorizzazione a produrre e distribuire i prodotti dell’azienda. Può essere una strategia efficace quando si possiede uno know-how specialistico ma si ha carenza di risorse interne da impiegare nella strategia di espansione;
- Franchising: molto utile per la vendita al dettaglio e i servizi, consente un’espansione a costi contenuti. C’è però una perdita di controllo sulla filiera, con possibilità concrete che l’offerta venga differenziata;
- Partnership: avere alleanze strategiche consente un più agevole accesso ai nuovi mercati e un più rapido adeguamento degli standard tecnici, con la possibilità di ridurre i costi grazie alla condivisione delle reti di fornitura e distribuzione.

• Strategie di diversificazione: quando l’impresa sceglie di sviluppare nuovi prodotti/mercati e si espande così in settori più o meno affini rispetto a quello di riferimento. La strategia di diversificazione attraverso il mercato estero è da preferire quando:

- si vogliono ripartire i rischi su differenti aree di business, così da non dipendere troppo da un unico settore;
- si registra una stagnazione nelle vendite correlata ad una diminuzione delle opportunità offerte dal mercato;
- ci si rende conto di avere risorse che rappresentano fattori chiave per competere con successo in altri business;
- si può sfruttare la forza di un brand su altri settori.

PERCHÉ SCEGLIERE LA STRADA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Ma quali sono le motivazioni che spingono un’azienda a internazionalizzarsi? Alcune delle principali sono individuate in:

• Aumento del fatturato
• Diversificazione del rischio aziendale
• Aumento del bacino di potenziali clienti
• Vendita con condizioni di pagamento meno dilazionate a clienti che rispettano maggiormente le relative tempistiche
• Acquisire Know-how tecnico
• Crescita della cultura dell’internazionalizzazione all’interno dell’azienda

Esistono quindi molteplici buone ragioni per intraprendere un percorso di crescita all’estero e conquistare nuovi mercati. In questa delicata operazione, CRIBIS aiuta le imprese ad affrontare un percorso di valutazione del contesto interno ed esterno, affiancandole attraverso una gamma di soluzioni specifiche per gestire al meglio l’Internazionalizzazione e supportandole in tutto il percorso di export.   

Luca Greco, Sales Innovation Director CRIBIS.