Credit collection B2B: dati e strategie per ridurre le insolvenze e aumentare il recupero crediti

Nella credit collection B2B il creditore e il debitore sono imprese o liberi professionisti, a differenza del B2C in cui il debitore è una persona fisica.

Quando la controparte è un’azienda, le attività volte a garantire il pagamento dei crediti commerciali e la minimizzazione del rischio di insolvenza seguono processi strutturati e ben definiti. Vediamone insieme gli aspetti principali.

Gli step per una gestione dei crediti efficace

Dal momento che i clienti B2B sono aziende con cui esiste o si sta cercando di creare una relazione commerciale continuativa e di medio-lungo corso, la gestione e il recupero dei crediti segue una serie di step basati su prevenzione, monitoraggio e proattività, con l’obiettivo di evitare insolvenze, preservare il rapporto commerciale e minimizzare l’impatto finanziario di eventuali ritardi o mancati pagamenti.

Valutazione del credito e del rischio del cliente

Prima di accordare il pagamento dilazionato a fronte di una vendita e concedere quindi del credito, è fondamentale analizzare la solidità finanziaria del cliente, le abitudini di pagamento e l’affidabilità. Solo così è possibile effettuare un’attenta valutazione del rischio di credito della controparte è stabilire limiti di credito e condizioni di pagamento ad hoc.

Allo scopo è indispensabile l’analisi di bilanci, rating creditizi o report forniti da società specializzate. Una volta compresa la solidità del partner, va poi definito un limite di credito per ciascun cliente, basato sul profilo di rischio e lo storico di pagamenti, evitando esposizioni finanziarie che potrebbero risultare critiche.

Definizione delle condizioni e delle politiche di pagamento

Assegnato al cliente un rating creditizio, è bene definire le politiche e le condizioni di pagamento da accordare. Per evitare brutte sorprese è necessario stabilire e comunicare chiaramente i termini di pagamento, le penali di ritardo e le procedure di sollecito, in modo che la controparte conosca perfettamente le conseguenze di una eventuale inadempienza.

Quanto alle politiche commerciali, è ormai prassi consolidata la differenziazione delle condizioni, offrendo termini di pagamento più flessibili a clienti affidabili e termini più stringenti a quelli meno puntuali o più rischiosi.

Anche concedere sconti per pagamenti anticipati, è un buon modo per incentivare i clienti a pagare subito, a tutto vantaggio della gestione della liquidità e della riduzione del rischio di mancato incasso.

Monitoraggio del portafoglio clienti e dei pagamenti

Un accorto credit management prevede un monitoraggio costante e continuativo dei rapporti in essere e del portafoglio clienti per identificare eventuali ritardi nei pagamenti e intervenire tempestivamente.

Utilizzare software di gestione dei crediti che automatizzano l’invio delle fatture e i promemoria di pagamento, con alert configurabili in base ai giorni di scadenza, è un valido aiuto. Se si tengono sotto controllo le fatture in sospeso, è possibile agire rapidamente alla prima segnalazione di ritardo, andando a ridurre il rischio di inadempienza.

Solleciti di pagamento progressivi

In caso di ritardo, inviare solleciti progressivi, i primi più cordiali e poi via via più formali, permette di mantenere una comunicazione collaborativa con il cliente e fare pressione senza danneggiare la relazione.

Gli step più comuni includono un iniziale promemoria “amichevole”, attraverso e-mail o telefonata, per ricordare il pagamento. Poi si passa a una comunicazione scritta che sollecita il pagamento e menziona eventuali interessi di mora. Infine, si informa ufficialmente il cliente delle conseguenze di un mancato pagamento.

Giocare di anticipo inviando promemoria pre-scadenza per ricordare il pagamento in arrivo, può essere un ottimo modo per ridurre dimenticanze.

Collaborazione con aziende specializzate nel recupero stragiudiziale

Se i solleciti non producono risultati, l’azienda può optare di occuparsi internamente del recupero o di coinvolgere un’azienda specializzata nel recupero crediti per gestire le pratiche di insolvenza e negoziare con il cliente dei piani di rientro dell’esposizione debitoria. Spesso questo intervento è efficace senza dover ricorrere a vie legali. In caso di difficoltà temporanee del cliente, infatti, proporre un piano di pagamento a rate che consenta di saldare il debito in modo graduale è un metodo gradito e funzionale alle esigenze di entrambi le parti.

Intervento legale e recupero giudiziale

Se il debitore persiste nel non pagare si arriva necessariamente a dover ricorrere a consulenze con avvocati specializzati e attivare procedure legali, come l’invio di lettere di ingiunzione o l’avvio di cause di recupero giudiziale. In quest’ultimo caso, una volta ottenuta una sentenza favorevole, è possibile procedere con il recupero coattivo, come il pignoramento di beni aziendali o altre misure esecutive.

Questo approccio è generalmente evitato nelle fasi iniziali per preservare le relazioni commerciali, ma può rivelarsi l’unico modo di procedere per rientrare di importi elevati o in situazioni di insolvenza totale.

Affidarsi a un consulente del credito

Al fine di prevenire le liti giudiziali, la società di recupero crediti può proporre all’azienda un approccio di tipo consulenziale, mettendo a disposizione della stessa un Consulente dedicato e capace di una gestione end to end, volta a definire la migliore strategia di recupero.

Un nuovo approccio al recupero crediti B2B

Proprio di questi innovativi modi di approcciare il mondo del Cash Management si parlerà martedì 26 novembre 2024 dalle ore 11.00 alle ore 12.00, nel webinar organizzato da CRIBIS “Dalla strategia alla Coll-Action B2B: un approccio innovativo nei processi di Recupero Crediti”

Il webinar presenterà, infatti, un nuovo approccio nella gestione del recupero crediti, con l’obiettivo di migliorare i risultati per le aziende, andando ad analizzare tutte le fasi del processo, dalla valutazione del portafoglio alla definizione della strategia fino alla gestione operativa.