Studio Pagamenti 2023: l’intervento di Damiano Belli, Finance Manager di Ruffino

Dopo anni difficili, il settore food&beverage e turismo stanno vivendo un momento di ripresa. Ma quali sono le performance di pagamento di questo comparto? A questa domanda ha risposto Damiano Belli, Finance Manager di Ruffino - noto marchio di vini italiani, con 130 milioni di ricavi nel 2022 di cui il 90% realizzato all'estero - intervenendo alla presentazione dello Studio Pagamenti 2023 di CRIBIS.

Le differenze nei pagamenti riscontrate da Ruffino: dal Nord Europa all’Italia

Ruffino produce Chianti e grandi rossi toscani, a cui più recentemente si aggiunge anche la produzione di Prosecco. Sono 90 i Paesi in cui l’azienda esporta - in particolare in Nord America e in Europa - con volumi differenti. Ci sono Paesi in cui abbiamo uno o due clienti, mentre in altri siamo più presenti, e possiamo anche contare su un’ampia tipologia di clienti con differenti abitudini di pagamento, a cui si aggiungono le regolamentazioni locali in tema di commercio di alcolici. Il nostro principale mercato è costituito dal Nord America, quindi Stati Uniti e Canada.

In accordo con quanto emerso nello Studio Pagamenti 2023 di CRIBIS, i Paesi nordici sono quelli più virtuosi, in particolare Danimarca e Finlandia, ma anche Svezia e Germania.

In questi Paesi, quel che stiamo notando in questo 2023 è che stanno arrivando richieste di allungare i termini di pagamento da 60 a 90 giorni contrattuali. Va detto però che una volta contrattualizzati dei nuovi termini, poi vengono mediamente rispettati.

Se consideriamo invece il mercato italiano, dove siamo esposti circa al 99% sul settore horeca, e dunque su ristoranti, bar ed enoteche, in quel comparto c'è un termine fissato per legge massimo di 60 giorni per il nostro vino, però nonostante gli accordi, questo termine non viene rispettato.

Ruffino punta su reputation e fidelizzazione della clientela

In caso di ritardi adottiamo strumenti classici di gestione del credito, cercando di non farlo invecchiare e quindi stando nei 30 giorni. Con i clienti che riforniamo con regolarità, possiamo agire sui nuovi ordinativi e fermando le consegne fino al rientro del credito.

Stiamo inoltre lavorando tanto sul marchio per avere un potere contrattuale più forte a livello aziendale e strategico. Il nostro è un comparto molto competitivo e il nostro obiettivo è quello di scalare la classifica dei fornitori dei nostri clienti nei pagamenti, proponendo un prodotto di cui il ristoratore non può fare a meno. Stiamo dunque puntando sulla qualità e sulla percezione del marchio. A tal proposito, ci teniamo molto anche a comunicare quanto per noi è importante la sostenibilità.

Infine, lavoriamo molto sulla fidelizzazione della clientela. Cosa non facile dal momento che c’è un’alta mortalità di ristoranti e locali, quindi è difficile creare rapporti continuativi però l'idea è quella di creare un rapporto di filiera, che vuol dire anche trasmettere un'educazione nei rapporti commerciali. E noi per primi ci teniamo a dimostrarci dalla parte dei nostri clienti. Durante il Covid, a marzo, quando in Italia i locali sono stati chiusi da un giorno all’altro, con conseguente stop agli incassi, abbiamo deciso immediatamente di fermare qualsiasi procedura di recupero del credito e i solleciti. Non solo era inutile, ma era anche dannoso per i clienti stessi. È chiaro che abbiamo potuto farlo perché possiamo contare su una struttura finanziaria solida, che ci ha permesso di fare questo investimento e infatti si è rivelata la scelta giusta, perché alla riapertura molti clienti ci hanno riconosciuto questa scelta e si sono prodigati per rientrare dei crediti e hanno ripreso a fare ordini.

Food&Beverage: in Italia ancora pochi pagamenti digitali

L’Italia costituisce un caso a sé anche per quel che riguarda i pagamenti. Mentre nel resto del mondo vendiamo a grossi distributori e i pagamenti sono digitali, in Italia i ristoratori sono ancora molto legati, per un fatto culturale e forse generazionale, a pagamenti attraverso cambiali e assegni.

Abitudini che ostacolano lo sviluppo dei pagamenti digitali che in qualche modo, oltre alla tracciabilità, andrebbero anche a limitare un’eccessiva flessibilità da parte del cliente nel saldare quanto dovuto, perché un ordine di bonifico, una riba o il pagamento con carta di credito non è revocabile.

Su questo aspetto, stiamo provando a lavorare con gli agenti già da anni per fare in modo che siano i primi deputati all'incasso e un tramite per promuovere i pagamenti digitali. Prima del Covid era difficile spingere in questa direzione, ora c’è più ascolto, ma si parla di volumi ancora troppo bassi. Il cambio generazionale sarà un grosso aiuto per il cambiamento.