Würth Italia: tra customizzazione dei servizi e gestione del credito commerciale

Würth Italia è parte dell’omonimo Gruppo tedesco, leader mondiale in sistemi di fissaggio e attrezzature, ma anche strumenti per lo sviluppo del business, come software per la progettazione di elementi di arredo per il settore legno e soluzioni di relamping in ottica di risparmio energetico. Il mercato di riferimento è quello del settore artigiano per piccoli imprenditori, medie imprese e industrie. Il Gruppo è presente in oltre 80 paesi con più di 400 aziende in tutto il mondo.

WÜRTH ITALIA: LA CENTRALITÁ DEL CLIENTE E DELLE SUE ESIGENZE

La nostra organizzazione è implementata con uffici specializzati per seguire in modo specifico ogni esigenza, che suddividiamo in canali di vendita. Puntiamo molto all’offerta dei nostri prodotti attraverso servizi come i punti vendita sul territorio, l’e-business, l’e-procurement e Würth app. Da sempre teniamo molto alla customizzazione dei prodotti e servizi, personalizzazione che attuiamo tenendo in considerazione le caratteristiche specifiche dei nostri clienti: mettiamo a loro disposizione piattaforme e applicazioni che possono essere utilizzate per l’ordine del materiale che richiede un’ordinazione ciclica. Integrare i processi di acquisto del cliente, automatizzandoli in alcune sue fasi, aiuta noi e i nostri partner a ottenere servizi più efficienti, con risparmi su tempi e costi.

GESTIONE DEL CREDITO: LA COLLABORAZIONE CON CRIBIS

Anche la nostra clientela, con poche differenze tra settori e aree geografiche, è stata fortemente impattata durante la prima fase emergenziale dovuta alla pandemia. Abbiamo constatato una sorta di panico generale, soprattutto da parte dei nostri clienti meno strutturati, che si vedevano fin da subito in difficoltà, non solo nell’onorare i pagamenti della merce già acquistata ma, soprattutto, sul prosieguo della loro attività lavorativa.

Fin dai primi giorni, siamo stati raggiunti da migliaia di richieste di dilazioni di pagamento. Le richieste erano di un posticipo tout court dei pagamenti da marzo 2020 a fine anno: abbiamo scelto, invece, di accompagnare ogni cliente accogliendo le richieste di dilazione ma rimodulandole e trovando un accordo che potesse essere sostenibile da entrambe le parti. A questo scopo, le informazioni dei report forniti da Cribis X, oltre al nostro storico sui pagamenti precedenti, sono state di fondamentale supporto per calibrare soluzioni personalizzate per ogni cliente.

I report vengono utilizzati, e ci supportano, anche nei casi in cui pervengano proposte di prodotti finanziari, come per esempio finanziamenti, noleggi operativi interni e leasing. L’azienda ha delle convenzioni con alcune finanziarie esterne, ma all’interno del nostro ufficio fidi disponiamo di un’area che lavora specificatamente sull’analisi finanziaria dei nostri clienti, a livello puramente commerciale.

STATO DEI PAGAMENTI: MONITORAGGIO COSTANTE E IL SUPPORTO DI CRIBIS

Lo stato dei pagamenti di ogni singolo cliente si rende utile soprattutto dal punto di vista commerciale, in quanto l’analisi del nostro storico sui pagamenti deve dare semaforo verde; il cliente che registra una posizione di insoluto da più di 60 giorni viene bloccato. È la rete commerciale a essere interessata, in primis, a fare in modo che il cliente sia corretto nel pagamento delle precedenti forniture a scadenza, in quanto, in caso contrario, non risulta possibile procedere con ulteriori forniture.

Anche in questo caso, le informazioni commerciali fornite da Cribis sono fondamentali perché ci permettono di capire, soprattutto sul monitoraggio dei ritardi pagamenti, se il problema dell’insoluto riguarda il nostro esclusivo caso oppure se si tratta di una condizione del profilo più generale e diffuso, e riguarda quindi anche gli altri fornitori.

Sfruttiamo questa analisi per calibrare la nostra proposta: se c’è semplicemente stato un momento di difficoltà, riproponiamo al cliente le stesse condizioni di pagamento accordate in precedenza, in caso si tratti di una situazione diversa si rende necessario riformulare la vendita di prodotti con delle consegne di pagamento diversificate.

L’ANALISI DEL CLIENTE E LA CONCESSIONE DEL CREDITO

Grazie al nostro reparto IT e al supporto tecnico e informatico di Cribis, siamo riusciti a implementare nei nostri programmi gestionali una serie di informazioni che sono di immediato utilizzo da ogni singolo operatore al fine di prendere una decisione immediata sulla concessione di limite di credito di ogni cliente.

Gli addetti del nostro ufficio fidi possono verificare il limite di fido concesso al cliente, direttamente consultando la sua anagrafica e le informazioni minime tramite una task che si rende disponibile direttamente dal programma in utilizzo. Vi è ovviamente la possibilità dell’acquisto dei report personalizzati per un ulteriore approfondimento.

WÜRTH E LA GESTIONE DEL CREDITO: PROSPETTIVE PER IL FUTURO

Per la nostra realtà, il periodo di pandemia è stato una grande palestra, non solo per il personale interno specializzato e coinvolto nella gestione del credito a vario titolo, ma anche per tutta la nostra forza vendita e i nostri negozi: nel periodo attuale è quanto mai necessario parlare non solo di prodotti e servizi, ma anche di proposte di pagamenti.

Stiamo vivendo un periodo storico di particolare soddisfazione dal punto di vista delle vendite, i volumi sono sopra la media e quindi di fondamentale importanza dare in tempi immediati i risultati delle analisi dei limiti di credito. Nel prossimo futuro confidiamo nel prosieguo del successo della gestione del credito confermato da una percentuale di insoluti sul totale del credito che ha dei valori record. Ci aspettiamo che i buoni risultati ottenuti in termini di gestione del credito ci facciano proseguire verso questa direzione.

Stefano Simeoni, Credit Manager, Würth Italia